4 рыбацких вопроса про основы интернет-маркетинга

август 1, 2019

Часто бывает, что компания запускает сайт, настраивает рекламу, блог ведёт. А эффекта — ноль. Обращаются к нам. Мы начинаем разбираться, а там — будто всё нарочно плохо сделали! На сайте ничего найти нельзя, в контекстных объявлениях — ни слова о пользе, в блоге тексты для поисковых роботов.

Поэтому в сегодняшнем посте мы расскажем про четыре вопроса, о которых помнит каждый рыбак, но забывают маркетологи. Это вопросы про основы интернет-маркетинга: понимание потенциальных клиентов, места их обитания, инструменты «ловли» и подбор наживки. На них стоит обязательно ответить, прежде чем садиться за создание сайта или настройку рекламы.

Маркетинг — это рыбалка

С помощью специальных приспособлений и наживки рыбак привлекает внимание рыбы, а потом цепляет её на крючок и достаёт из воды. Маркетолог действует точно так же, когда «ловит» потенциальных клиентов. Он закидывает упоминания своей компании в те места, где водится его аудитория, а потом ждёт, когда кто-то на них клюнет. Так что и готовиться к «ловле» и рыбаку, и маркетологу следует одинаково. Сначала отвечаем на четыре вопроса:

1. Какую рыбу ловим?

2. Где рыбное место?

3. Какую удочку взять?

4. На что клюёт?

Какую рыбу ловим?

В реке водятся щуки, караси, ерши, сомы, плотва и много кто ещё. Все обитают в разных местах, всех надо ловить разными удочками и снастями. А кого хочется поймать? Чтобы поймать рыбу своей мечты, маркетолог составляет или портрет "идеального клиента" илипортрет целевой аудитории.

Где рыбное место?

Рыба в реке водится неравномерно. В одном месте за час полведра натаскаешь, в другом — за полдня поймаешь трёх пескарей. Чтобы поймать рыбу, придётся поискать место, где она водится. Для этого маркетолог ставит себя на место потенциальных клиентов. Какие сайты они читают каждый день? На какие сообщества в социальных сетях подписаны? Где информация о товаре будет уместна для него?

У каждого проекта свои аудитория и товары. Но есть несколько типичных «мест обитания» потенциальных клиентов:

- поисковая выдача

- социальные сети

-порталы и блоги.

Какую удочку взять?

Щуку голыми руками не поймать. А для сома не нужен спиннинг. Рыбак выбирает, какую удочку (и удочку ли?) взять из шкафа со снастями. Макретолог выбирает, какими инструментами будет привлекать аудиторию. Это напрямую связано с «местами обитания» потенциальных клиентов.

Поисковые системы. Всегда стоит настраивать контекстную рекламу. А чтобы перестать платить за неё через полгода, следует запустить контент-маркетинг или хотя бы оптимизировать сайт.

Социальные сети. Пользователей социальных сетей проще всего поймать таргетированной рекламой постов в ленте новостей или сообществах.

Порталы и блоги. Чтобы привлечь внимание посетителей, потребуется купить баннерную рекламу или договориться с администраторами о публикации.

На что клюёт?

Щука — хищная рыба, поэтому не клюнет даже на самый вкусный хлеб. А сом безразлично отнесётся к червю на крючке. Недостаточно закинуть удочку, чтобы кого-то поймать. Наживка на крючке должна быть привлекательной для рыбы. В маркетинге наживка — польза продукта для потенциальных клиентов. Один и тот же товар может приносить двум покупателям совсем разную пользу. Маркетолог решает проблемы всех групп аудитории одинаково, подбирая подходящее решение. Но позиционировать услуги необходимо по-разному: одним клиентам — закрывать их страхи, другим — закрывать их потребности. Это несложно понять. Достаточно посмотреть на обобщённые портреты целевой аудитории (персонажей), которые вы составляли сначала. В них должны быть проблемы, которые персонаж хочет решить. Их решение — главная польза вашего продукта, а значит — лучшая наживка.

Осталось убедительно поиграть наживкой

Для ловли хищной рыбы наживка должна вести себя, как живая мелкая рыбка. Поэтому на крючок навешивают блёсны и вертушки. Щука думает, что к ней в пасть попала добыча, а на самом деле — крючок. Наживка маркетолога должна быть убедительной, иначе потенциальный клиент на неё не клюнет и «уплывёт» к конкурентам. Поэтому стоит акцентировать внимание на пользе продукта во время каждого контакта с потенциальными клиентами.